Günümüzde başarılı olmanın yolu Ar-Ge ve inovasyondan geçiyor. Bu noktada KOBİ’lerin pandemi döneminde kaynaklarını daha dikkatli kullanması gerektiğini belirten İstanbul Teknik Üniversitesi (İTÜ) ARI Teknokent eski Genel Müdürü Deniz Tunçalp, işletmelerin müşteriye ulaşmak için her zamankinden daha atak davranmak zorunda olduğuna işaret ediyor. Evde daha fazla vakit geçiren insanların eğlence ihtiyacından tutun da, sağlık hizmetini evde ulaştırmaya, evcil hayvan sahipliğine kadar pek çok başka ihtiyacın bu süreçte yan olarak ortaya çıktığını kaydeden Tunçalp, “Bu kodları doğru okuyabilenler, ellerindeki bilgi, tecrübe ve kabiliyetlerle yeni fırsatları ve çözümleri üretecekler” diyor. Deniz Tunçalp ile KOBİ ölçeğindeki firmaların pandemi sürecinde yaşadıkları zorluk ve yeni fırsatları konuştuk.
Koronavirüs salgını KOBİ’leri nasıl etkiliyor? Bu süreçte firmalar en çok neyden şikâyet ediyor?
Koronavirüs salgını tüm dünyada can sağlığını yakından tehdit ettiği için, ekonomiyi de adeta durma noktasına getirdi. İş yerlerine gidilemedi, üretim ve sevkiyatlar aksadı. Tedarik zincirleri sıkıntı çekmeye başladı. Üretilecek bir malın ham maddesini, parçalarını bulmak ve üretim yerine getirmek savaş dönemleri dışında hiç olmadığı kadar zor ve karmaşık bir hale geldi. İnsanların bir yerden bir yere gitmesini içeren hizmet sektörü de turizm, taşımacılık/seyahat alt sektörleri başta olmak üzere pek çok alanda durma noktasına geldi.
Maalesef bu sürenin ne kadar süreceği ne zaman krizin geçeceği, hatta tam etkin bir ilaç veya aşının bulunup bulunamayacağı da bir takım ümit veren çalışmalara rağmen, halen belirsiz. O nedenle, zaten kaynakları sınırlı olan, müşteriye erişme ve sermaye biriktirme sorunu olan KOBİ’lerin durumunu kötü etkiliyor.
KOBİ’ler bu dönemde hayatta kalabilmek için nasıl bir yol izlemeli?
Özellikle KOBİ’ler kaynaklarını verimli kullanmakta her zamankinden daha verimli, müşteriye ulaşmak için her zamandan daha atak davranmak zorundalar. Yatırımlara kaynak ayıracak bir durum olmamasına karşın, pazar genişletme, aynı müşteriye yeni ürünler veya hizmetler satma veya mevcut ürünleri ve hizmetleri yeni müşterilere satma gibi gelir artırıcı önlemlere ihtiyaç var. Bunu da Koronavirüs pandemisi gibi insan hareketliliğinin en düşük seyretmesi gereken bir dönemde yapmak problemi daha da zor kılıyor.
Koronavirüs ile birlikte müşterinin ihtiyaç profili nasıl değişti?
Tabii koronavirüs ile birlikte tüm dünyada insanlar uzaktan çalışmaya, seyahat etmeden internet olanaklarını kullanmaya daha da bir alıştılar. Acaba siz de yerelde yeni dağıtım imkanlarıyla, ulusalda pazar yerleriyle ürününüzü daha önce hitap etmediğiniz müşteri kitlelerine daha etkin ve odaklı bir şekilde sunabilir misiniz? Burada internet tabanlı pazarlamayı öğrenmek önemli bir büyüme fırsatı barındırıyor olabilir.
DOĞRU HEDEF DÜŞÜK MALİYET
Eğer müşterinizi tanıyorsanız doğru bir hedefleme ile, çok büyük maliyetlere çıkmadan yeni müşteriler kazanmanız mümkün olabilir. Elbette başlangıçta birilerine danışabilirsiniz. Ancak müşteri bilgisine sahip olmak, ürünü ona göre şekillendirmek, internet imkanlarını kullanarak bunu doğru müşteriye teklif etmek her boyda şirketin sahip olması gereken beceriler haline gelmiş durumda. Koronavirüs sonrası, yeni müşterileri internet imkanlarıyla aramanın, mevcut ve yeni müşterileri dinleyip onların değişen ihtiyaçlarına göre şekillenmenin, içeride her bir işin ve işlemin bize kaça mal olduğunu mutlaka hesaplayarak, doğrudan veya dolaylı değer yaratmayan, büyük maliyetli işlemleri dönüştürmenin tam sırası.
Başka ihtiyaçlar ortaya çıktı
Turizm sektöründe sağlık sektöründe dezenfeksiyon, ticaret sektöründe eve teslimat, kargo, lojistik gibi alanlarda keskinleşen ihtiyaçlar oldu. Ateş ölçerlerden, kapı detektörlerine, yüzey temizliğinden, el dezenfektanlarına, taşıt ve mekân dezenfeksiyonuna yönelik pek çok yeni ihtiyacı hedefleyen pek çok ürün çıktı. Ayrıca evde daha fazla vakit geçiren insanların eğlence ihtiyacından tutun da sağlık hizmetleri Koronavirüs baskısı altında olduğu için sağlık hizmetini evde ulaştırmaya, yalnızlık çeken bireylerin sosyalleşme ihtiyacına, evcil hayvan sahipliğine kadar pek çok başka ihtiyaç da yan olarak ortaya çıktı ve ağırlığını artırdı. Bu kodları doğru okuyabilenler, ellerindeki bilgi, tecrübe ve kabiliyetlerle yeni çözümleri üretecekler.