Müşteri Segmenti Nedir?
Müşteri segmentasyonu uygulayan şirketler, her müşterinin farklı olduğu özelliklere odaklanan ve tüketicileri bir şeyler satın almaya yönlendirmeyi hedefleyen pazarlama çabalarıdır. Müşteri segmentasyonu, bir müşteri tabanını yaş, cinsiyet, ilgi alanları ve harcama alışkanlıkları gibi pazarlamayla ilgili belirli şekillerde benzer olan bireylerden oluşan gruplara ayırma uygulamasıdır. Şirketler ayrıca pazarlama materyallerini o segmente göre daha doğru bir şekilde uyarlamak için her segmentin neyi en değerli bulduğunu keşfetme fikriyle ilgilenmektedir.
Müşteri segmentasyonu, müşterileri hedeflenebilecek gruplara ayıran temel farklılaştırıcıların belirlenmesine dayanır. Müşterilerin demografisi (yaş, ırk, din, cinsiyet, aile büyüklüğü, etnik köken, gelir, eğitim düzeyi), coğrafya (yaşadıkları ve çalıştıkları yer), psikografik (sosyal sınıf, yaşam tarzı ve kişilik özellikleri) ve davranışsal (harcama) gibi bilgiler, tüketim, kullanım ve istenen faydalar) eğilimleri müşteri segmentasyonu uygulamaları belirlenirken dikkate alınır.
Müşteri Segmenti Nasıl Belirlenir?
Müşteri segmentasyonu içerisinde pek çok özellik barındırmaktadır. Bunlar arasında; hangi verilerin toplanacağına ve nasıl toplanacağına karar vermek, çeşitli kaynaklardan veri toplama ve verileri entegre etme, segmentasyon için veri analizi yöntemleri geliştirme, segmentasyon hakkında ilgili iş birimleri arasında etkin iletişimin kurulması, verileri etkin bir şekilde ele almak ve sağladığı bilgilere yanıt vermek için uygulamalar uygulamak gibi faaliyetler sayılabilir.
Müşteri Segmentasyonunun Faydaları Nelerdir?
Bir müşteri segmentasyonu modelinin uygulanmasının şirketlere sağladığı pek çok avantajı vardır. Bunlardan birkaçını aşağıda sıraladık.
Şirketlerin belirli müşteri gruplarını hedeflemesini sağlar.
Pazarlama kaynaklarının etkin bir şekilde tahsis edilmesine yardımcı olur.
Çapraz ve yukarı satış fırsatlarının maksimize edilmesini sağlar.
Kişiselleştirilmiş pazarlama faaliyetlerinin gerçekleştirilmesine katkılarda bulunur.
Şirketler müşteri segmentasyonu kullandığında müşterilere daha fazla ürün satın almaya teşvik edecek özel teklifler göndermesi daha kolay olur.
Müşteri segmentasyonu müşteri hizmetlerinin iyileştirilmesine ve müşteri sadakati ve elde tutma konusunda yardımcı olabilir.
Müşteri Segmentasyon Modelleri Nelerdir?
Müşteri grupları nedir dediğimizde doğru müşteri segmentasyonu, dinamik değişiklikleri izlemeyi ve sık sık yeni verileri güncellemeyi içerir. Müşteri segmentasyonu modelleri her işletmenin yürüttüğü faaliyetlere göre değişiklik göstermektedir. Müşteri segmentasyonu modelleri şöyledir;
Coğrafik segmentasyon
Demografik segmentasyon
Değer segmentasyonu
Davranış segmentasyonu
Psikografik segmentasyonu
Yukarıdaki modeller pek çok iş ilanı için ideal olan yöntemlerdir. Coğrafik segmentasyon dediğimizde kıtalara, ülkelere, bölgelere, şehirlere, ilçelere, mahallelere göre müşterilerin segmentlere ayrılması ve buna uygun çalışmalar yapılmasıdır. Demografik segmentasyon dediğimizde; yaş, cinsiyet, medeni durum, meslek, eğitim ve gelire göre müşterilerin segmente edilmesidir.
Müşteri segmentasyonu örneği dediğimizde; psikografik segmentasyona bakıldığında; tutum, davranış karakter tipi, alışkanlık, beğeni, değerler gibi segmentasyon çalışmalarıdır. Bu model kişiselleştirme pazarlamasına da katkıda bulunan bir türdür. Davranış segmentasyonu da psikografik modeli ile benzerlik göstermektedir. Bunlar; sadakat, satın alma davranışı, iletişim davranışı, kullanım davranışı gibi özelliklerdir. Değer segmentasyonuna bakıldığında ürün ve hizmetler sonrası müşteride oluşan değer üzerine odaklanan bir çalışmadır.
E-Ticarette Müşteri Segmenti Önemi Nedir?
E-ticarette müşteri segmentasyonu önemli bir yer teşkil etmektedir. E-ticaret siteleri bu sayede müşterilerini ihtiyaçlarına, davranışlarına veya demografik özelliklerine göre ölçülebilir segmentlere ayırmaya çalışmakla kalmaz, aynı zamanda gelir ve maliyet etkilerini analiz ederek her segmentin kar potansiyelini belirlemeyi amaçlar.
Değere dayalı segmentasyon, müşteri gruplarını ürettikleri gelir ve onlarla ilişki kurma ve sürdürme maliyetleri açısından değerlendirir. Ayrıca şirketlerin pazarlama bütçelerini buna göre ayarlayabilmeleri için hangi segmentlerin en çok ve en az karlı olduğunu belirlemelerine yardımcı olur.
Müşteri segmentasyonu, müşteri yönetimi üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir, çünkü müşterileri benzer ihtiyaçları paylaşan farklı gruplara bölerek, şirket her gruba farklı şekilde pazarlama yapabilir ve herhangi bir anda her tür müşterinin ihtiyacına odaklanabilir. Şirketin kaynaklarına veya ihtiyaçlarına bağlı olarak büyük veya küçük, niş müşteri segmentleri hedeflenebilir.
İşletmeler Müşteri Segment Tanımlama Nasıl Yapmalıdır?
Müşteri segmentasyonunun en zor unsurlarından biri, büyük bir kümeden hangi verilerin en kullanışlı segmentleri oluşturacağını seçmektir. Segmentler, genellikle genel pazarlama planınızdan kaynaklanan sorular aracılığıyla araştırılır. Belirli stratejiler, bu sorulara odaklanmanıza ve segmentasyon sürecinizin etkinliğini sağlamanıza yardımcı olacaktır. Aşağıda bu stratejileri sizler için açıkladık.
Ürün analizlerinin yapılması
Müşteri segmentasyonu yapmak için ürünün doğru tanımlanması oldukça önemlidir. Öncelikle ürününüzü değerlendirmeniz gerekir. Ürünün; işlevi, hedef kitlesi ve satış stratejileri tanımlanmalıdır. Ürünü kimin ve neden satın alacağına dair araştırmalar yapılmalı ve ayrıntılı segmentler ortaya çıkarılmalıdır.
Alıcı kişiliği oluşturma
Alıcıların özelliklerini belirlemek, amaç, mesaj, temsil gibi özelliklerini ortaya çıkarmak oldukça önemlidir. Alıcı kişiliğinizi ek hedeflerle desteklemek de bir diğer önemli adımdır. Ürününüzden kimler yararlanıyor? Ürününüz kimlere hitap ediyor? Gibi soruların cevabı önemlidir.
Piyasa verilerini toplama
Ayrıntılı müşteri profilleri oluşturmak için dört tür müşteri segmentinden yararlanmak önemlidir. Demografik, coğrafik, psikografik ve davranış segmentleri bu noktada bilgiler sağlanması açısından önemlidir.
Segmentleri derleme
Toplanan veriler segmentlere ayrılmalıdır. Orijinal hipotezler, ilgili farklılaştırıcı faktörleri bulmak için bir rehber görevi görmelidir. Segmentler, satın alma özelliklerine göre organize edilmelidir. Bu gruplar arasında bir satışı en çok etkileyen faktörler ve pazarlama planınıza dahil edebileceğiniz her zaman eyleme geçirilebilir unsurlar yer almalıdır.
Mevcut müşterilere odaklanma
Tüm bu eyleme geçirilebilir veriler yeni müşteri ve mevcut müşteriler konusunda pek çok segmentasyon yapmanızı mümkün kılar. Bu tanımlamalar ile var olan müşterilerinizi sadık müşterilere çevirebilirsiniz.
Müşteri Segmentasyonunun Pazarlamaya Katkıları Nelerdir?
Şirketler, müşteri segmentlerini tanımlamak ve oluşturmak için pazarlama faaliyetlerinden sıkça faydalanır. Müşteri segmentleri, demografik verilere, psikografik verilere ve kullanıcıların bir web sitesinde gerçekleştirdiği eylemler gibi aktiviteye dayalı verilere dayanmaktadır. Müşteri segmentasyonu pazarlama faaliyetlerinin belirleyici unsurlarıdır. Demografik sonuçlar ve daha elde edilen pek çok sonuç hedef kitleye ulaşılmasında ve doğru pazarlama faaliyetlerinin kullanılmasında etkili olmaktadır.