Pazarlama Hunisi Nedir?
Pazarlama hunisi İngilizce olarak marketing funnel anlamına gelmektedir. Potansiyel bir müşterinin markanızın farkına varmaktan bir mal veya hizmet satın almaya nasıl gittiğini gösteren bir modeldir. Bu model, bir marka ile müşteri etkileşiminin birkaç aşamasını içerir. Pazarlama hunileri bir kişinin alıcı yolculuğunda nerede olduğuna bağlı olarak farklı pazarlama taktikleri kullanmayı gerektiren uzman bir pazarlama stratejisidir. Her müşteri bir satın alma işlemi yapmadan önce belirli adımlardan geçer. Bu adımlar, bir tüketicinin müşteri olma yolunda ilerlediği bir yol olarak düşünülebilir.
Pazarlama hunisi aslında bir pazarlama silindiri olur ve tüm potansiyel müşterileriniz müşterilere dönüşür. Müşteri adayını müşteriye dönüştürmek ve huniyi daha silindirik hale getirmek bir pazarlamacının işinin bir parçasıdır.
Pazarlama Hunisi İle Satın Alma Hunisi Arasındaki Fark Nedir?
Pazarlama hunisi, potansiyel müşterilere satın alma nedeni vermek için bir ürün veya hizmetin reklamını yapar. Oysa satın alma hunisi potansiyel müşterilerle ilgilenir ve onları bir kez değil, mümkün olduğunca sık satın almaya ikna eder. Dönüşüm hunisi nedir dediğimizde ise bir tüketicinin e-ticaret yolculuğunda e-ticaret sitesine gerçekleştirdiği ziyaretten satışa kadar olan sürecini tanımlamak için kullanılan bir ifadedir.
Pazarlama Hunisinin İşletmeler İçin Önemi Nedir?
Pazarlama hunisinin işletmelere sağladığı pek çok avantaj mevcuttur. Bir pazarlama stratejisi seçmek bir pazarlama hunisinin temel taşıdır. Aşağıda pazarlama hunisinin önemini anlatan birkaç başlığı sıraladık.
Promosyonlarınızı doğru alanlara kanalize etme
Bir pazarlama hunisi ile müşterileri çekmek ve elde tutmak için bir sonraki adımınızı düşünmeniz gerekmez. Dönüşüm hunisinin her aşaması için bir pazarlama faaliyeti planı oluşturmak oldukça önemlidir. Potansiyel müşterilerle etkileşim kurarak onları satın alma işlemine yönlendirebilirsiniz.
Satışlarınızı arttırmaya yardımcı
Bir huni olmadan potansiyel bir müşteriye ulaşmak da oldukça zordur. Bir pazarlama hunisi olduğunda potansiyel müşterileri satın almaya hazır olana kadar beslemek ve satın almaya teşvik etmek oldukça kolaydır.
Zamandan ve emekten tasarruf
Müşteri yolculuğunuzu bilmek ve her aşama için bir faaliyet planına sahip olmak, pazarlama çabalarınızı otomatikleştirmenize olanak tanır. Size zaman kazandırır ve daha iyi sonuçlar elde etmenize yardımcı olur.
Gelecekteki satışları tahmin etme
Pazarlama hunileri, pazarlama faaliyetlerinizin sonuçlarını daha iyi anlamanızı sağlar. Her aşama için bir potansiyel müşteri dönüşümü bilerek potansiyel müşterilerinizden kaçının sonunda ödeme yapan müşterilere dönüşeceğini tahmin edebilirsiniz.
Müşterileri elde tutma
Satın alma sonrası pazarlama faaliyetleri planı, müşterilerin ilgisini çekmenize ve ara sıra geri dönmelerini sağlamanıza yardımcı olur. Müşterileri elde tutmak, yenilerini kazanmaktan çok daha karlıdır.
Pazarlama Hunisi Aşamaları Nelerdir?
Bir pazarlama hunisindeki aşamaların sayısı çoğunlukla müşterilerinizin davranışlarına bağlıdır. Aşağıda pazarlama hunisinin aşamalarını sıraladık.
Farkındalık
Farkındalık, pazarlama hunisinin en üst aşamasıdır. Potansiyel müşteriler, pazarlama kampanyaları ve tüketici araştırması ve keşfi yoluyla bu aşamaya çekilir. Güven ve düşünce liderliği; etkinlikler, reklamlar, ticari fuarlar, içerikler, web seminerleri, doğrudan posta, viral kampanyalar, sosyal medya, arama, ve daha fazlasıyla oluşturulur.
İlgi
Müşteri adayları oluşturulduktan sonra ilgi aşamasına geçilir. Pazarlamacılar, e-postalar, sektörler ve markalar etrafında daha fazla hedeflenen içerik, sınıflar, haber bültenleri ve daha fazlasıyla potansiyel müşterileri besleyebilir.
Değerlendirme
Değerlendirme aşamasında, müşteri adayları potansiyel müşteriler olarak görülür. Pazarlamacılar, e-posta kampanyaları aracılığıyla potansiyel müşterilere ürünler ve teklifler hakkında daha fazla bilgi gönderirken, onları hedeflenen içerik, vaka çalışmaları, ücretsiz denemeler ve daha fazlasıyla beslemeye devam ederler.
Niyet
Niyet aşamasına geçmek için potansiyel müşterilerin bir markanın ürününü satın almakla ilgilendiklerini göstermeleri gerekir. Bu, bir ankette, bir ürün demosundan sonra veya bir e-ticaret sitesinde bir ürün alışveriş sepetine yerleştirildiğinde olabilir. Bu, pazarlamacılar için ürünlerinin bir alıcı için neden en iyi seçim olduğuna dair güçlü bir kanıt sunma fırsatıdır.
Pazarlama Hunisi Nasıl Çalışır?
Pazarlama hunisi hedefleri her işletmeye göre farklı olabilir. Aşağıdaki kriterlere göre pazarlama hunisinin oluşturulması ve şekillenmesi mümkündür.
Kitlenin tanımlanması
Müşterilerinizin ilgi alanlarını ve beklentilerini bilmeden bir pazarlama hunisi oluşturmak doğru sonuçlar vermeyecektir. Bunları belirlemek için bir müşteri kişiliği oluşturmaya ilişkin ipuçlarını derlemek gerekir. Daha da faydalı bilgiler için rakiplerinizin müşterilerini araştırmak gerekir. Ayrıca mevcut müşterilerden, anketlerden, sosyal medyadan ve web analitiği verilerinden gelen geri bildirimlere de dikkat etmek gerekir.
Potansiyel müşterilerin etkileşim kanallarının öğrenilmesi
Müşterilerinizin kim olduğunu öğrenmenin yanı sıra onların e-ticaret siteniz ve diğer kaynaklarınızla nasıl etkileşime girdiğini de araştırmak gerekmektedir. Potansiyel müşteriler hangi kanalları tercih ediyorlar? Sorusunu böylece cevaplamış olacak ve yönlendirmelerinizi ona göre yapacaksınız. Etkileşim kanallarını öğrenmek pek çok soruyu yanıtlamanıza olanak sunar ve müşterilerinizi doğru kanallara yönlendirmenin yollarını bulmanıza yardımcı olacaktır.
Aşama sayısının belirlenmesi
Müşterileriniz, modern bir pazarlama hunisinin tüm aşamalarından geçmek zorunda değildir. Müşterinin davranışlarına göre pazarlama hunisi aşamalarını belirleyebilirsiniz.
Etkili pazarlama taktiklerinin belirlenmesi
Pazarlama taktikleri bir pazarlama hunisini faydalı bir araca dönüştürmenize yardımcı olacaktır. Kullanmak istediğiniz taktikleri ve kanalları ve her aşamaya özel ekleyebilirsiniz.
Örneğin, blog gönderileri veya PPC reklamları ile potansiyel müşterileri çekebilir, onları e-posta pazarlamasıyla besleyebilir ve vaka çalışmaları veya etkinlikler yoluyla ürününüzü satın almalarını sağlayabilirsiniz.
Değişikliklerin takip edilmesi
Pazarlama hunisi birçok yenilikten beslenmektedir. Bu nedenle etkili pazarlama stratejilerinin sürekli olarak yenilenmesi gerekmektedir. Değişikliklerin takibini yapmak işletmelerin göz ardı etmemesi gereken bir konudur.