Her gün kullanmanıza rağmen pazarlamayı tanımlamak zordur. Pazarlama terimi, basit bir tanım için biraz kapsamlı ve değişkendir.
Bu makalemizde;
-pazarlama nedir
-pazarlamanın tanımı
-pazarlamanın amacı
-pazarlama sistemleri
-pazarlama stratejileri
gibi birçok konudan bahsediyoruz.
İşte tüm detaylar…
Pazarlama Nedir?
Pazarlama, ürün veya hizmetlerin tüketicinin istek ve ihtiyaçları doğrultusunda olması ve sağlıklı bir şekilde onlara ulaştırılmasıdır. Tüketiciyle duygusal bağlar kurulmasına ve şirketlerin bu süreçlerden en yüksek verimi elde etmesine pazarlama denir.
En yüksek verimden kasıt finansal verimdir, lakin alt başlıklarda KPI (Anahtar Performans Göstergeleri) da mevcuttur. Bir işletmede pazarlama fonksiyonunu eksiksiz olarak çalışırsa, işletmenin değeri toplum nazarında, yani müşterinin gözünde de artacaktır. İşletme, kurumsal anlamda itibarı yükselmiş ve tüketiciler tarafından da tercih edilen bir kurum haline gelecektir. Müşteriler ile duygusal bağlantı kurulduğunda ise daha iyi ilişkiler ortaya çıkacaktır.
Bir ürün ve hizmeti üretmek kadar, üretilen ürün veya hizmetin doğru müşterilere doğru bir şekilde sunulması da oldukça büyük önem arz etmektedir. Kaliteli ürün üretmek yetmez, aynı zamanda ürünün müşterinin ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığı da araştırılmalıdır. Çok kaliteli bir ürün üretilebilir ama müşterinin o ürüne ihtiyacı yoksa ortaya zaman ve mal kaybı çıkar. Üretim ve operasyonun doğru ürün çıkarması ve argenin yeni ürün geliştirmesi açısından pazarlama çok önemlidir. Pazarlama, fikir alışverişi ve müşterilerden gelen yönlendirmelerden sorumludur. Pazarlama stratejisi belirlenirken hedef kitleye yani müşterilere uygun olarak doğru pazarlama türleri seçilmelidir.
Pazarlamacı Nedir?
Pazarlamacı nedir? Satışçı aynı zamanda pazarlamacı mıdır? Genelde satışçı ve pazarlamacı kavramları birbiriyle karıştırılmaktadır. Satışçı ve pazarlamacının aynı meslek olduğunu sananlar olabilir. Olay sadece ürünü satmak değil, aynı zamanda pazarlama faaliyetlerinin de yürütülmesidir. Eğer satışçıya pazarlamacı denilirse pazarlamanın birçok önemli faaliyeti arka plana atılmış olur.
Ülkemizde satış profesyonelleri sıklıkla pazarlamacı olarak anılabilmektedir. Oysaki satış, pazarlamanın doğrudan etki edebildiği alanlardan sadece birisidir ve genel anlamda pazarlama yönetimi içerisinde ele alınan konulardan bir tanesidir.
Satışa, reklamlara/promosyona, iletişime, ürüne etki edemeyen bir pazarlama birimi, bir organizasyon için mutlak suretle işlevsiz hale gelir. Bu sebeple bu gibi ayrımları doğru yapabilmek gerekir ve dolayısıyla organizasyon açısından pazarlama birimi hayati öneme sahiptir.
Pazarlamacı bir satıcı ya da reklamcı değildir. Pazarlama ve satış tamamen ayrı mesleklerdir. Birbirlerine temas ettikleri noktalar vardır ama tek bir vücut olarak düşünme imkansızdır. Tüm bu fonksiyonlar pazarlamanın birer parçasıdır ve pazarlamacı tüm parçalara şekil veren kişidir.
Pazarlamanın Tanımı
Pazarlama; müşteriler, ortaklar ve genel olarak toplum için değeri olan teklifleri yaratma, iletme, sunma ve değiş tokuş etme etkinliğidir. Pazarlama, iş ürünlerinin veya hizmetlerinin hedef kitleye tanıtımıdır. İşyerindeki pazarlamanın yaygın örnekleri arasında televizyon reklamları, reklam panoları ve dergi reklamları sayılabilir.
Temel olarak pazarlama, müşterilerinizin kim olduğunu, neye ihtiyaç duyduklarını ve neye değer verdiklerini anlamakla ilgilidir. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlemek ve işletmenizin bu ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğini bulmak, pazarlamanın rolüdür.
Pazarlama Türleri
Geleneksel Pazarlama
Geleneksel pazarlama, internetin yükselişinden önce var olan çevrimdışı kanallarda marka tanıtımı anlamına gelir. Reklam panolarını, el ilanlarını ve radyo spotlarını düşünün.
Bilgi o kadar kolay erişilebilir ve hazır olmadığından, geleneksel pazarlamanın çoğu basılı, televizyon reklamları ve reklam panoları gibi dışa dönük taktiklere dayanıyordu.
Outbound Marketing
Giden pazarlama, soğuk arama, satın alınan listelere e-posta patlamaları ve basılı reklamlar gibi müdahaleci tanıtım anlamına gelir.
Bu pazarlama yöntemine “giden” denir, çünkü tüketici ilgisinden bağımsız olarak ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında farkındalık yaratmak için tüketicilere bir mesaj iletmeyi içerir.
Inbound Marketing
Inbound marketin yani gelen pazarlama, müşterileri kesintiye uğratmak yerine cezbetmeye odaklanır. Tüketiciler, kendi alıcılarının yolculuğunda ilerledikçe çevrimiçi araştırma yapma yetkisine sahip olduklarından, gelen pazarlama taktiklerinin çoğu dijital pazarlama kapsamına girer.
Dijital Pazarlama
Dijital pazarlama, geleneksel pazarlamanın tam tersidir ve kitlelere yeni yollarla ulaşmak için geleneksel olarak var olmayan teknolojiden yararlanır. Bu pazarlama türü, çevrimiçi olarak yaşayan tüm pazarlama çabalarını kapsar.
İşletmeler, mevcut ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için arama motorları, sosyal medya, e-posta ve web siteleri gibi dijital kanallardan yararlanır.
Arama Motoru Pazarlaması
Arama motoru pazarlaması veya SEM, işletmenizin arama motoru sonuç sayfalarında (SERP’ler) görünmesini sağlamak için kullanılan tüm stratejileri içerir. SEM ile, bir kullanıcı belirli bir anahtar kelimeyi aradığında işletmenizi bir numaralı noktaya getirebilirsiniz.
İçerik Pazarlama
İçerik pazarlama, hedef kitlenizi çekmek, elde etmek için değerli ve alakalı içerik oluşturma sürecidir. İçerik pazarlaması, potansiyel müşterileri çekmek ve onları müşterilere dönüştürmek için değerli ücretsiz içerik oluşturma ve paylaşma sürecidir.
Sosyal Medya Pazarlama
Sosyal medya pazarlama, bir şirketin ürün ve hizmetlerini pazarlamak için sosyal medya ve sosyal ağların kullanımını ifade eder. Sosyal medya pazarlaması, işletmenizi ve ürünlerinizi çeşitli sosyal medya platformlarında tanıtmak için içerik oluşturma eylemidir.
Email Pazarlama
E-posta pazarlaması, potansiyel müşterilere ve müşterilere e-posta göndermenin son derece etkili dijital pazarlama stratejisidir. Etkili pazarlama e-postaları, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürür ve tek seferlik alıcıları sadık hayranlara dönüştürür.
Kişisel Pazarlama
Kişisel pazarlama, bireylerin kariyerlerini ilerletmek için imajlarını ve itibarlarını geliştirmelerine yardımcı olur. Kişisel pazarlama, teklifleri, fiyatı, yeri ve kendinizin tanıtımını içerir.
Marka Pazarlama
Marka pazarlama, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi genel markanızı öne çıkaracak şekilde tanıtır. Marka pazarlama stratejisi, markanızı tanıtmak ve onu görünür ve iyi bilinir kılmak için seçtiğiniz genel yaklaşımdır. Ancak markanızı pazarlarken, taklit edilmenin önüne geçmek ve yasal koruma sağlamak için markanızın koruma süreçlerini tamamlamanız gerekmektedir.
Pazarlama Stratejileri
1.Doğrudan Pazarlama
Bu pazarlama türünde temel amaç; bir ürün, şirket veya hizmet hakkında müşterilere doğrudan bilgi vermektir. Bu pazarlama türünde herhangi bir aracı veya hizmet sağlayıcı kullanılmaz. Doğrudan pazarlama, el ilanı, haberler, sms vs. olabilir.
2.E-Mail Pazarlama
Mevcut ve potansiyel müşterilere ürün veya hizmetle ilgili e-posta göndermeyi içerir. Her gün birçok kişiye, geçmişte alışveriş yapılan ya da yapılmayan markalardan mailler gelmektedir. Maillere tıklanıldığında markanın sitesine yönlendirir ve ürünlerle alakalı cazip kampanyalar gösterir. İndirimler ve kampanyalar ile alakalı çeşitli bildirimlerde bulunabilmektedir.
3.Arama Motoru Pazarlaması
Günümüzde 3,5 milyara yakın kişi akıllı cihaz kullanmaktadır. Yapılan tahminlere göre 2021 yılında bu rakamlar 3,8 milyar kişi seviyesine ulaşacaktır. Akıllı cihaz kullanımıyla birlikte kullanıcılar arama motorlarını kullanarak çeşitli aramalarda bulunmaktadır. Google, Yandex ve Firefox gibi birçok arama motoru bulunmaktadır. Arama motoru pazarlaması olarak da bilinen bu pazarlama türü, işletmelerin arama motorunda en üst sıralarda çıkmasına yardımcı olur. Reklam vererek, markanızı bir arama motorunda en üstte çıkarabilirsiniz. SEO kısmında bazı faaliyetler ile organik olarak en üst kısma da çıkılabilir.
4.Viral Pazarlama
Bu yöntemde amaç, ilgi çekici bir içerik yaratarak bu içeriğin geniş bir izleyici kitlesine ulaşmasını sağlamaktır. Bu pazarlama yönteminde önemli olan, hem ilgi çekici bir içerik oluşturmak hem de gelen tepkilerin doğru değerlendirilmesidir. Bazı sosyal medya hesapları veya YouTube aracılığıyla markalar tarafından görseller paylaşılabilmektedir. Birçok hesapta marka reklamları yapıldığında bu reklam kısa sürede ve hızlı bir şekilde yayılabilmektedir.
5.Marka Pazarlaması
Marka pazarlaması bir ürün veya hizmeti tanıtmaktan ziyade, genel olarak bir işletmeyi veya bir markayı oluşturmak ve tanıtmak olarak ele alınabilir. Günümüzde marka konusu git gide önem kazanmaktadır. Albert Solino olarak Turquality alanında da danışmanlık vermekteyiz. Turquality de bir markalaşma programıdır. Turquality, yurtdışında Türk markalarının öne çıkmasını sağlar. Marka konusunda firmalar oldukça önemli çalışmalar yapmaktadır. Albert Solino olarak en önemli danışmanlık kalemlerimizden biri de marka danışmanlığıdır. Markaların duygusal ve fiziksel faydaları sağlanır ve müşterilerine ne gibi vaatlerde bulunacağı belirlenir. Marka pazarlaması ile müşteriler, firmaların ürünlerine yönlendirilir.
6.İçerik Pazarlaması
Ürün kategori yazıları, blog, sosyal medya gönderileri ve YouTube videoları gibi ürünler üzerinden pazarlama yapılabilir. İçerik pazarlamasında içerikler marka tarafından üretilebileceği gibi markayla etkileşime giren kişiler tarafından da üretilebilir. E-ticaret uygulamalarında kullanıcıların bıraktığı yorumlara da içerik pazarlaması denir. Memnun kalınan bir ürün ile alakalı youtube kanalında bir video paylaşılması ya da twitterda bir tweet atılması bile bir pazarlama faaliyetidir.
7.Influencer Pazarlama
Burada sosyal medya fenomenleri kendi hesaplarında ürünü takipçileriyle paylaşır. İyi yapılandırılmış gönderiler sayesinde, takipçilerin pazarlaması yapılan ürünü satın alması sağlanır. Hem ürün hem hizmet alanında oldukça fazla tercih edilen bir pazarlama türüdür. Influencer pazarlamada, sosyal medya fenomenleri belirli ürünlerle alakalı paylaşımlar gerçekleştirir. Ürünler ile alakalı paylaştığı olumlu görüşler sayesinde takipçiler de bilgi sahibi olmuş olmaktadır.
8.Video Pazarlaması
Fabrikalar üretim süreçlerini göstererek müşterilerde güven duygusu yaratabilir. Birçok firmanın günümüzde tanıtım videoları bulunmaktadır. Özellikle gıda ve ürün sektöründe videolar görmek bir güven duygusu sağlar. Üretilen ürünün kullanım şeklini, güvenli kullanım yöntemlerini göstererek kullanıcıları bilgilendirmek de mümkündür.
Yukarıdaki pazarlama türlerinin birçoğu dijital pazarlamanın ön plana çıkması ve sosyal medyanın aktif bir şekilde kullanılmaya başlaması ile ortaya çıkmış pazarlama türleridir.
Pazarlama Türleri Nasıl Seçilmelidir?
Hedeflenen kitlenin analiz edilmesi gerekir. Üretilen hizmet veya ürünün ne olduğunun belirlenmesi icap eder.
Hedef kitle analizinden sonra ürün veya hizmetin hangi pazarlama yöntemine uygun olduğunu belirlemek önemlidir. Ürün veya hizmetin kimler tarafından kullanılacağı detaylı bir şekilde analiz edilmelidir.
Tutarlı bir pazarlama stratejisinin oluşturulması gerekmektedir. Bu kapsamda hedef kitle önemli bir belirleyici olmaktadır. Kısa, orta ve uzun vadeli pazarlama stratejilerinin ne olduğu belirlenmelidir. Hedefin ne olduğu öğrenilmelidir. Eldeki kaynakları akıllıca kullanabilmek için de doğru stratejiler oluşturulmalıdır.
Genellikle birden fazla pazarlama türü bir arada kullanılabilir. Örneğin; doğrudan pazarlama ile arama motoru pazarlaması iyi bir ikili olacaktır.
Pazarlama faaliyeti sonucunda elde edilen verilerin değerlendirilmesi çok önemlidir. Bu noktada “Mevcutta biz neredeyiz?” ve “Stratejiler doğrultusunda hedeflerimiz neler?” soruları sorulmalıdır. Pazarlama faaliyetleri yapıldıktan sonra analiz yapmak çok mühimdir. Yapılan değerlendirmeler sonucunda mevcut pazarlama türünü değiştirmek gerekebilir.
B2B ve B2C
B2B (firmadan firmaya) ve B2C (firmadan tüketiciye) kavramları pazarlamayı farklı alanlara yönlendirmektedir. B2C firmaların pazarlama faaliyetleri çok farklı olabilmektedir. B2B alanında müşteriler ürünü daha çok mantıksal fayda açısından değerlendirirken, B2C müşterileri ürünleri duygusal fayda açısından değerlendirmektedir. Duygu ve mantık tercihi de pazarlama faaliyetlerinin şekillenmesinde çok önemli bir rol üstlenir.
B2B alanında müşterilerin bir ürünü tekrar satın alma ihtimali, B2C alanına göre daha yüksektir. Çünkü B2B firmalar fason üretim yapabilmektedir. Fason üretim, başka firmalar adına üretim yapabilmeye denir. Yıllık sözleşmeler çerçevesinde yapılan veya tekrarlanabilir satışlar gerçekleştirilebilir. B2C’de müşteri marketten aldığı bir ürünü bir daha almayabilir. Başka bir ürün tercih edebilir. Bu yüzden B2B ve B2C’de pazarlama, farklı şekillerde yönetilmelidir.
B2B alanında ürünlerin fiyatları ya da teslim edilme koşulları pazarlığa açıkken, B2C alanında taahhüt edilen şartlara uymak zorunludur. Şartlara uyulmazsa müşteri yan reyonda bulunan başka bir ürünü tercih edebilir. E-ticaret anlamında daha iyi kargo ve daha kısa sürede termin gibi kavramlara sahip bir firmayı da seçebilir. B2C tarafında müşterilerinin başka markalar ve ürünler tarafından akıllarının çelinmesi çok daha kolaydır.
Pazarlama Danışmanlığı kapsamında yaptığımız görüşmelerde, pazarlama departmanlarının nasıl olduğu ve pazarlama stratejilerinin neler olduğuna dair konuşmalar gerçekleştirmekteyiz. “Satış kanallarınız nedir?”, “Ne gibi pazarlama faaliyetleri yürütüyorsunuz?”, “Kısa, orta ve uzun vadeli pazarlama stratejiniz mevcut mudur?” ve “Hedef pazarlarınız var mıdır?” gibi sorular yönlendirmekteyiz. Şirketler, “Bizim ürün kendini satıyor. Pazarlamaya ihtiyacımız yok.” diyebilmektedir. Oysa ki, pazarlama B2B ve B2C firmalar için de gereklidir. Ürün kendini satıyor ifadesi artık mümkün değildir. Rekabet artmıştır. Rekabet çoksa öne çıkmak gerekmektedir. Şirketlerin büyümesi ve farklı alanlara yönelmesi gerekebilir. Bir sektör sonlanabilir veya evrim geçirebilir. Yurtdışında çalışan bir firma, ihracat yapmayan yurt içi çalışan bir firmadan pazarlama payını alabilir. Günümüzde pazarlama ile alakalı farkındalık giderek artmaktadır.